12 причин, по которым онлайн-курс может «не взлететь»

Бывает, что онлайн-курс запускается, а результат не тот, который ожидали. Продажи не пошли. Или надеялись заработать миллион, а получилось только 100 тысяч рублей. Что в этой ситуации делать?

Для начала успокоиться. Очень часто результаты первого или даже второго запуска не окрыляют. Не стоит по этому поводу посыпать голову пеплом. Возможно, вам просто нужно наработать опыт, и, поступательно улучшая процесс, вы добьетесь успеха. 

Однако есть набор типичных ошибок, которые не дают развиваться начинающим онлайн-проектам. Давайте посмотрим, каких из них стоит избегать. 

Итак, топ-12 причин провалов запуска. 

Запустите свой бизнес уже во время обучения на курсе «Система. Запуск и продюсирование онлайн-курсов». 

1) Эксперт не хочет продавать и быть публичным

От преподавателя во многом зависит, «взлетит» ли ваш платный курс или рухнет камнем на землю. Харизматичный эксперт может рассказать о программе обучения так «вкусно», что купить захотят даже те, кто просто заглянул на огонек. И наоборот, стеснительный эксперт может скомкать продающую часть, а слушатели будут трактовать его страх перед выступлением как неуверенность в продукте. 

Что делать, если вы — тот самый эксперт, который боится выходить в публичное поле и продавать свои услуги? Работать над собой, разбираться с психологическими установками, которые мешают продавать. Помните: вы создали качественный онлайн-курс, который приносит пользу людям, а значит продавать его не стыдно. 

Что делать, если вы — продюсер стеснительного эксперта? Помочь ему подготовиться к вебинару, порепетировать и контентную, и продажную часть. Но этот план сработает, если преподаватель готов учиться. Если нет, если спикер наотрез отказывается, например, вести соцсети, выступать на бесплатных вебинарах, возможно, стоит найти другого эксперта. 

2) Вы не проговорили задачи с экспертом

Иногда во время запуска выясняется, что эксперт не готов брать на себя большой объем задач. Например, готов вести вебинары, а прямые эфиры в Instagram не готов. Или готов взять на себя не больше 1 вебинара в неделю, а вы запланировали марафон, чтобы прогреть аудиторию. Или после первого запуска вы готовите второй, а в это время приходит ваш эксперт и говорит: «Я устал, мне нужен отдых». 

Как обезопасить себя от такой ситуации? Договариваться о нагрузке и финансовых ожиданиях «на берегу». Пропишите как можно точнее, какие задачи эксперт должен будет взять на себя, как много времени ему нужно будет уделять проекту, график запусков. 

Очень важно согласовать и финансовые ожидания. Бывает, что эксперт не хочет высоких заработков. Ему достаточно заработать за запуск 40-60 тыс. руб., желательно не прилагая особых усилий, тогда как продюсер может быть настроен на миллионные заработки и полное погружение в проект. 

3) Эксперт сделал онлайн-курс сам, без помощи методиста

Если эксперт начинающий и работал по принципу «я поделюсь всем, что знаю сам», ждите возвратов и негативной обратной связи. Слушатели приходят на курс не чтобы получить как можно больше знаний, а чтобы решить свою задачу — освоить новую специальность, получить необходимый навык. Причем решить задачу они хотят по возможности быстро, а, например, не в течение годового обучения, которое запланировал эксперт. 

Вывод: если вы продюсер, не полагайтесь слепо на эксперта, а работайте над продуктом вместе с ним, беря на себя функции методиста (или просто можно взять методиста в команду, если бюджет позволяет). Ваша задача — изучить спрос и сделать все возможное, чтобы курс отвечал потребностям аудитории и решал их «боль», а не был энциклопедией бесценной, но неудобоваримой информации, которую никто не захочет покупать. 

4) Сначала записали онлайн-курс, а потом начали его продавать

Так случается, когда сначала начинающие предприниматели долго работали над продуктом, отшлифовали его до немыслимого совершенства, вывели на рынок — и оказалось, что курс не нужен. Или нужен, но по другой, смежной тематике. Например, вы сделали курс по здоровому питанию для кормящих мам, а выяснилось, что им не до похудения в этот период. 

Иногда очень страшно провести вебинар и предложить людям купить курс, который вы еще не записали. Но именно так и стоит поступить, если вы не хотите слить бюджет в пустоту.

Как только у вас готова идея курса и структура программы, за месяц или три недели до старта обучения, начинайте продавать. Так вы проверите спрос, и месяца вам вполне достаточно, чтобы записать несколько первых уроков или весь учебный контент. 

Хотите узнать, как запустить собственный проект? Ждем вас на бесплатном вебинаре «Как открыть онлайн-школу с нуля?»

5) Пошли сразу в 3-5 каналов

Когда вы запускаете первый онлайн-курс, можно обойтись небольшим рекламным бюджетом — 10-30 тыс. руб. (некоторые выпускники EdMarket запускаются и с меньшими вложениями). Но только в том случае, если вы работаете с одним каналом.

Поэтому перед запуском выясните, где находится ваша целевая аудитория. Она предпочитает ВКонтакте или Facebook, Инстаграм или Телеграм? Не «размазывайте» по всем соцсетям и так скромный бюджет. Начните с одного канала, развейтесь в нем до хороших размеров и только затем отправляйтесь покорять следующий. 

6) Очень узкая целевая аудитория

Онлайн-курс может «не взлететь», если вы выбрали слишком узкую нишу для старта. Например, решили научить нумерологов проводить марафоны в соцсетях. Или врачей общей практики создавать личный бренд. 

В этом случае вы можете за 1-2 запуска охватить всю доступную аудиторию, и развиваться будет некуда. 

7) Нет менеджера по продажам

Можно попробовать настроить автоматическую воронку продаж, если у вас низкий чек. Но при стоимости курса от 7-10 тыс. руб. вам стоит нанять менеджера по продажам. 

Без живого общения с заказчиками (консультаций по телефонам, в соцсетях, мессенджерах) вам сложно будет получить как продажи, так и обратную связь (почему покупают и почему не покупают). 

8) Несистемный маркетинг

Продаж может не случиться, если вы не выстроили грамотную воронку продаж. Например, привлекли аудиторию на вебинар — и всю неделю до мероприятия никак с ней не взаимодействовали, так что клиенты уже могли забыть, что куда-то записались. Или после вебинара прислали скидку на курс и перестали с ними работать, а в у вас копятся «брошенные» лиды, о которых вы вдруг через месяц вспоминаете, когда у вас новый запуск. 

9) Завышенные ожидания

Например, если вы рассчитывали заработать миллион на первом же запуске, а получили только 200 тыс. руб. и расстроились. 

На самом деле, заработать 100-200 тыс. руб. на старте — это отличный результат. Дальше вы сможете расти и увеличивать доход. 

10) Не поговорили с целевой аудиторией

То есть, при разработке курса основывались на своих догадках, в результате получился продукт, который не решает реальные задачи потенциальных покупателей. 

Как изучать целевую аудиторию?

• проводить кастдев, то есть глубинные интервью с потенциальными слушателями вашего курса;
• собирать как можно больше информации о ней (в соцсетях, во время бесплатных вебинаров, предлагая анкеты и опросы). Можно выстроить аватар ЦА курса, и чем подробнее он будет, тем лучше. 

11) Затянутый вебинар

Если вы продаете через вебинары, нет ничего не хуже два часа вещать перед аудиторией, а в конце рассказать про платный продукт «выжившим», когда основная аудитория уже уснула или разошлась. 

Хотите, чтобы после бесплатных вебинаров слушатели покупали платный продукт?

• укладывайтесь в тайминг. Планируйте вебинары не более, чем на час-полтора
• давайте полезный контент
• продумайте активность для слушателей. Их можно попросить ответить на вопросы, пройти тест, поучаствовать в конкурсе — что угодно, что поможет им переключиться с одного вида активности на другой. 

12) Отсутствие линейки продуктов

Чаще всего вы теряете клиентов, если у вас есть только небольшой курс, и больше вам нечего предложить аудитории. 

Надеюсь, статья поможет вам не наступить на эти и другие «грабли» и успешно запустить ваш проект. Желаю удачи!

Что еще почитать?

Какое онлайн-обучение востребовано во время карантина?

Мифы и реальность рынка онлайн-образования

Как заработать 700 тыс. руб. с первого запуска онлайн-курса?