Предыстория
На курс EdMarket «Руководитель онлайн-школы» я пришла с онлайн-курсом, который уже пробовала запустить в формате MVP. Однако столкнулась с тем, что большой процент участников не дошел до финала обучения. Я поняла, что даю инструменты, но не достаточно помогаю внедрять знания в жизнь. Мне нужны были знания об инструментах онлайн-обучения, о том, как выстроить онлайн-курс, чтобы гарантировать результат слушателям. За этими знаниями я шла учиться в EdMarket. После обучения 10 июня запустила большой курс, рассчитанный на 2,5 месяцев обучения, который называется «Раскрой ресурсы детства». На момент публикации статьи курс еще идет, но я получаю восторженные отзывы и благодарности каждый день. Люди уже в процессе обучения получают прекрасные результаты и решают проблемы, с которыми они пришли на курс. В статье я поделилась лайфхаками, благодаря которым у меня получилось набрать слушателей на курс и выйти в плюс после первого же запуска.Запускайте собственные онлайн-школы уже во время обучения на курсе «Руководитель онлайн-школы»
1)Изучайте рынок и конкурентов
Не жалейте времени на кастдев, протестируйте идею на старте, чтобы не вкладываться в «мыльный пузырь».2)Найдите партнера
Все вести в одиночку (а на старте многие процессы будут в ручном управлении) почти нереально. Например, мы с партнером делим работу над образовательным продуктом так: он берет на себя подбор специалистов, маркетинг, поиск инвестиций, а на мне методология курса и ведение занятий. Это идеальная для меня ситуация. Еще один совет со звездочкой: не «раздувайте» штат на старте. Например, на старте у нас в команде было только 4 человека, включая партнера и меня. Все на сдельной оплате — что помогло почти сразу выйти в плюс после запуску.3)Развивайте личный бренд
Метод долгого прогрева аудитории на серии вебинаров и прочих активностей у меня на заходит. Я продаю с первого вебинара, даже дорогой продукт. Но это связано с тем, что на вебинары приходит уже «теплая» аудитория, знакомая со мной и моими методиками. Отсюда совет — развивайте личный бренд. Ведите соцсети, в которых вы рассказываете о себе и своих проектах, даете полезный контент и делитесь мыслями.
Если в онлайн-курсе проявляется личность создателя, и эта личность горит своим делом, у нее ясное мировоззрение, которое считывает аудитория, это отлично вовлекает и мотивирует к покупке.
4)Выходите на старте со средней по рынку ценой
Многие на старте занижают цену на свои услуги, боясь заявить более высокий ценник. Но эта история не для меня. Приведу простой пример: на моем проекте «Бабушкина школа» мы продаём методику по обучению чтению и счёту за смешные 2 тыс. руб. И для нас это колоссальные затраты за типографию, сборы комплектов, доставку и так далее. Но при этом люди считают методику дорогой, и даже просят о ее приобретении в рассрочку. Зато когда я запустила свой курс «Раскрой ресурсы детства», я сделала 3 пакета участия — базовый за 9 тыс., основной — за 12 тыс. и продвинутый за 17 тыс. руб. Пакеты отличались друг от друга количеством вебинаров и дополнительных материалов. Так базовый пакет выбрали только 2 человека, все остальные предпочли заплатить подороже, но получить полный комплекс услуги. Из этого я сделала несколько выводов:- люди выбирают обучение, надеясь получить сопровождение и гарантию результата. Цена не ключевой пункт в этом выборе. Поэтому лучше создать более дорогой продукт и предложить комплексное решение, чем тратить время на реализацию недорогих курсов.
- не стоит заниматься демпингом. Стартовать лучше со среднерыночной ценой, а затем, по мере роста вашей экспертизы и узнаваемости бренда, поднимать стоимость услуг.
5)Чат-боты — это отличное решение
Когда мы запускали рекламу онлайн-курса, стоимость одного лида на промовебинар доходила до 100 руб. Очень дорого. И тогда мы попробовали перестроить рекламную кампанию: запустили чат-бот, разработали небольшой тест, на который и вели с рекламных сообщений. То есть человек видел рекламное сообщение с предложением пройти тест и выяснить, какой стиль воспитания преобладает у них. Затем чат-бот сообщал результаты теста и приглашал на бесплатный вебинар, чтобы улучшить навыки родительства. На вебинаре же я приглашала на платный продукт.
Результаты: стоимость одного лида снизилась до 10 руб. Всего на рекламу мы потратили в районе 30 тыс. руб. (остальное была наша органическая аудитория) и набрали на курс 35 человек при среднем чеке в 14 тыс. руб. То есть вышли в плюс уже после первого набора.
Не знаю, насколько универсально это решение, но у нас сработало. И я ещё раз убедилась, что нужно обязательно тестировать и искать свой уникальный подход.
6)Тщательно готовьтесь к продающим вебинарам
От вашей подготовки и структуры мероприятия зависит, сколько продаж вы сделаете после вебинара. Поэтому не жалейте сил на это мероприятие. Несколько советов, как провести качественный вебинар:- настройте цепочку из нескольких писем, которые слушатели получат до вебинара. Сюда входят письма-напоминания (в духе «вебинар уже завтра») + контентные письма. Например, участники вебинара получили от меня небольшой тест «Какой стиль воспитания у вас?» и список 5 навыков, востребованных в современном мире. Такой контент «подогревает» их желание прийти на вебинар
- не забудьте проверить качество звука и картинки в начале вебинара. И попросите обратную связь у аудитории на протяжении всего вебинара, например, «кто согласен, напишите цифру 1 в чат». Вовлечения много не бывает
- представляйтесь коротко. Отведите на рассказ о себе не больше 3-4 минут. В это время ответьте на вопрос «Чем мой опыт может быть полезен вам?»
- рассказывайте про про платный продукт по ходу повествования, в связи с материалом вебинара
- в конце вебинара расскажите про курс подробно. Объясните, какую пользу получат слушатели и чем он отличается от продуктов конкурентов
- сделайте особое предложение для участников вебинара. В моем случае это была приятная скидка, которая действовала в течение 1-2 дней + мои личные индивидуальные консультации после окончания курса.
Научим запускать онлайн-курсы на «Продюсере онлайн-курсов».
7)Хорошая вовлеченность на вебинарах дает продажи
Не будьте «говорящей головой» на вебинаре. Вовлекайте слушателей в общение. Это повышает продажи и лояльность аудитории. Вот как это делаю я:- в начале вебинара прошу слушателей представиться и рассказать, например, сколько лет детям и из какого города. Так люди чувствуют заинтересованность в них и их запросах
- задаю вопросы, по ходу вебинара. Например, перечисляю трудности, с которыми сталкиваются родители при воспитании (нехватка времени, непонимание, что делать, предположим, с истериками) и прошу поставить цифры, какие трудности у них особенно откликаются
- отвечаю на все вопросы в чате, даже те, что не по теме. Так я показываю свою экспертность и вовлекаю слушателей в общение.
8)Проработайте качественную обратную связь для курса
На онлайн-курсе мы создаем привычки эффективного родительства. Это работа вдолгую, поэтому слушателей нужно мотивировать пройти курс до конца, не сдаться на полдороге. И один из мощных мотиваторов — качественная обратная связь на домашние задания.
Поэтому я ввела систему ежедневных коротких отчетов, которые пишут участники курса. На каждый отчет они получают содержательную обратную связь. Это поддерживает их мотивацию, плюс мне как преподавателю легче держать руку на пульсе и понимать, насколько они поняли материал.Я заметила, что когда люди не пишут в пустоту, а получают отклик на свои слова и вопросы, это дает им силы двигаться дальше. И они очень благодарны за это.
Что еще почитать?
Как открыть онлайн-школу: кейс выпускника EdMarket Формула эффективного онлайн-курса: 6 элементов Цель Х: почему люди покупают онлайн-курсы?
