Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка — это процесс привлечения клиентов, еще не знакомых с брендом, «прогрев» этой аудитории и доведение до целевого действия — чаще всего это покупка платного продукта.
По маркетинговой воронке потенциальный клиент двигается от первого интереса к теме до убеждения, что именно ваш продукт поможет ему решить проблему, и совершения покупки.
Чем продуманнее воронка, тем меньше потенциальных покупателей мы теряем на каждом из этапов прогрева.
В этой статье я расскажу, как построить самую популярную — вебинарную воронку.
Зачем нужна воронка?
Почему нельзя просто вести трафик из интернета прямиком на лендинг платного курса? Потому что в этом случае продаж, скорее всего, не случится.
Предположим, что мы хотим пригласить аудиторию пройти курс «Продюсер онлайн-курсов» и получить новую профессию. Можем мы запустить рекламу «Хотите получить новую профессию? Приходите учиться к нам!» — и вести с нее на лендинг курса? Можем.
Но каковы шансы, что человек, который ищет новую профессию, перейдет по ссылке, вдохновится лендингом неизвестной ему компании и сразу нажмет на кнопку «Оплатить»? Если обучение стоит дороже 5 тыс. руб., шансы минимальны.
Поэтому большинство онлайн-школ приглашают потенциальных клиентов на бесплатные вебинары, где дают полезный контент и рассказывают про платный продукт.
Однако бесплатный вебинар — только один из шагов такой воронки. Давайте посмотрим, как она может строиться.
Еще по теме: Эффективная воронка продаж.
Вебинарная воронка продаж
Шаг 1. Ведем рекламный трафик на лендинг бесплатного вебинара
Несколько нюансов, которые стоит учесть уже на этом этапе:
- аудитория бесплатного вебинара и платного продукта должны совпадать. Проще говоря, на бесплатный вебинар должны прийти те люди, которые заинтересованы в покупке платного продукта.
Если наш платный продукт — обучение продюсеров онлайн-курсов, то вебинар может быть на тему: «Как стать успешным продюсером?» или «Как получить востребованную онлайн-профессию?»
- на лендинге бесплатного вебинара дается информация по этому вебинару, но не по платному продукту. Про него вы расскажете уже на вебинаре.
Шаг 2. При регистрации на вебинар обязательно спрашиваем:
- имя участника
- электронную почту (чтобы прислать ссылку на мероприятие и добавить в базу)
- номер телефона (для отдела продаж).
Шаг 2. Всем, кто регистрируется на бесплатный вебинар, предлагаем подарок
Это может быть лидмагнит — какой-то полезный материал на тему вебинара и платного курса. Например, короткий план запуска онлайн-школы с толкованием терминов для новичков и ссылками на сервисы.
Лидмагнит нужен, чтобы облегчить психологически сложный шаг — оставить свой номер телефона. Людям проще оставить телефон, если взамен они получают что-то полезное бонусом.
Шаг 3. После регистрации участник вебинара получает от вас серию прогревающих писем
Это:
- письмо с подтверждением регистрации, в котором вы также присылаете обещанный лидмагнит
- 2-3 прогревающих письма (рассказываете, что будет на вебинаре, какой эксперт выступает и почему его мнению по этому вопросу можно доверять)
- письмо за 24 часа до вебинара с ссылкой на мероприятие. В нем же добавляем технические нюансы: с какого браузера лучше зайти, как сделать тест системы.
- письмо за 6 часов с напоминанием о событии
- письмо за час с напоминанием о событии (+ обязательно дублируем ссылку на трансляцию)
- письмо через 20-30 минут. Здесь говорим о том, что не видим человека в прямом эфире и приводим аргументы, почему этот вебинар не стоит пропускать.
Шаг 4. В день вебинара подключаем смс и автозвонок
- автозвонок можно сделать за несколько часов до вебинара. В нем сообщить, что на почте участника ждет ссылка на прямую трансляцию.
- смс — за 3 минуты до начала эфира. В ней можно продублировать ссылку на мероприятие.
Шаг 5. Во время вебинара:
- даем полезный контент. Например, отвечаем на часть вопросов, связанных с получением новой профессией
- приглашаем на платный продукт, где учащиеся смогут узнать больше и решить свою проблему. В нашем случае получить профессию продюсера и начать зарабатывать.
- даем специальное предложение для участников вебинара.
Это может быть скидка на обучение или дополнительные бонусные уроки (мастер-класс, индивидуальная консультация от спикера, мини-курс в подарок).
Важно! Специальное предложение должно действовать не больше 2 дней.
Шаг 6. После вебинара:
- отдел продаж прозванивает участников вебинара, собирает обратную связь и предлагает бесплатную консультацию. Именно в этот момент совершается большинство сделок.
- тех, кто на вебинар зарегистрировался, но не пришел, вы приглашаете на следующие вебинары и «прогреваете» контентными письмами. Также на этом этапе важно понять, с какими техническими сложностями столкнулись пользователи.
Брать эту аудиторию в прозвон практически бессмысленно — они крайне редко совершают покупку, не побывав на мероприятии.
На какую эффективность воронки можно рассчитывать?
Количество заявок, полученных с помощью вебинарной воронки, зависит от сферы, в которой вы работаете.
В среднем можно сказать, что из 100 человек, зарегистрировавшихся на бесплатный вебинар, придут на него 30 человек. Из них до 5% купят курс сразу во время эфира. Еще до 10% — после прозвона отдела продаж.
Какие инструменты вам понадобятся для создания вебинарной воронки?
Опишу минимальный набор инструментов. Это:
- вебинарная платформа. Например, Clickmeeting, webinar.ru, bizon365.
- email-рассыльщик. Мы пользуемся Mailchimp
- рассыльщик смс — Смс-центр
- автозвонок — Calldog, Скорозвон.
И разумеется, вам потребуется харизматичный спикер, который проведет вебинар и с огоньком расскажет о платном продукте. Подробнее о том, как готовить спикера к вебинару, читайте в статье.
Хотите пройти эту воронку самостоятельно? Приглашаем вас на вебинар
«Как с нуля стать профессиональным продюсером онлайн‑школы».
Зарегистрироваться
